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導入事例

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事例(1)株式会社ニッセン通販事業部 BtoB本部様(文中敬称略)

法人営業のための見込みリスト450社をネットプロモーションで獲得
株式会社ニッセン 通販事業部 B to B本部(http://www.nissen.co.jp/biz/index.htm)は、2200万人という顧客会員のデーターベースを活用し、同じ通販業界の法人企業に同社のノウハウをマーケティング支援サービスという形で提供しています。今回のプロモーションは、WEBで法人営業をバックアップし、新規開拓することが課題でした。約3ヵ月間の活動において、プロモーション実費約120万円で450社の見込みリストを獲得することができました。

【お客様の声】
株式会社ニッセン 通販事業部 B to B本部
本部長  中田 喜久様

グルーヴプロモーションメンバーと共にプロジェクトを進めて最も感じたのが、当たり前のことを当たり前のようにやるということでした。

とかくコンサルティング担当者からは絵に描いた餅のような話が多い中、実践的な手法一つひとつを丁寧にアドバイスいただき感謝しています。

手法の一つひとつは何気ないことですが、各々にエッセンスやノウハウを盛り込み、トータルで取り組むことがプロモーション活動の基本であることをあらためて学ばせていただきました。

昨今のビジネスではWEBの活用は避けて通れない道であり、ネット上には有象無象の情報があふれています。
その中で確実に成果に結びつく道を示すことができる集団がナノプロだと考えます。

また成果報酬型という従前にないスタンスで、クライアントの成功のもとに自分自身が成立つという考えに立ち、数値と効果とトレースいう側面で何事にもサポートされることにまだまだ未熟な我々にとって非常に心強く感じています。

集客専用ページ作成、SEO対策などを組み合わせたネットプロモーション

株式会社ニッセン 通販事業部 B to B本部のプロモーションにあたり、下記のことを実施しました。

1.見込み客を集めるための無料オファーツール(小冊子)を作成
2.訴求力の高い集客専用ページを作成

URL:https://www.nissen.co.jp/secure/biz/form_p.asp
3.グーグルのアドワーズ広告とビジネスメルマガ広告へ出稿
4.集めた見込みリストに対して、フォローステップメールを定期配信(予定)

BtoB本部は株式会社ニッセンの中でも、比較的新しく設立された部署であり、限られた人的リソースで、できるだけコストをかけずにより効果的に顧客を集める方法はないかを模索されていました。一般的な飛び込み営業や電話によるアウトバンドなどの人的リソースの大きな活動ではなく、見込みリストを獲得し、潜在的顧客に対して効果的な営業をしていくことで、コストパフォーマンスの高い活動を実現するのが、今回の課題でした。

BtoB本部が提供するサービスは独自性が高く、競合と差別化できるポイントが数多くあります。また、ニッセンが法人向けマーケティング支援サービスの事業を展開していることを知っている企業がまだ少なく、市場開拓の余地が大きいという話をお聞きしました。マネジメントの課題である営業マンのモチベーションという点においても、効率の悪い飛び込みや電話によるアウトバウンド等のプッシュ型営業をするより、見込みリストを獲得した後に営業マンからアプローチするほうが、効果的であるという意向を確認することができました。

そこで、まずグルーヴプロモーションが提案したのは、ニッセンBtoB本部のマーケティング支援サービスの見込み客を集める専用サイトを作成するということでした。ここでいう専用サイトとは新規にWebサイトを構築するというものではなく、また現在のWebサイトをリニューアルしたものでもありません。既存のWebサイトの一部として、集客専用のページを別途作成するというものです。

Webサイトの新規構築やリニューアルには、数百万、数千万円かかる場合がありますが、ここでいう集客専用サイトの作成はそうした費用の5〜10分の1程度です。いきなり商品案内をしたり、パンフレット等の資料請求をオファーするというようなセールスの姿勢から入るのではなく、ユーザーの視点に立ったサイトを制作します。

お客さまのベネフィットを明確にサイトで表現

グルーヴプロモーションは、サイトからの離脱率を低下させるために下記の2つに重点を置き、サイトを制作しました。
1.商品や会社のPRや売り込みではなく、読者にとってのベネフィットがわかる情報を提供すること。
2.商品パンフレットではなく、その商品やサービスの裏にあるノウハウの無料レポート等をオファーすること。


また、重要なのは、いかにサイトの内容の訴求力を高めるか?ということです。そして、完成したのが、以下の集客サイトでした。 URL:https://www.nissen.co.jp/secure/biz/form_p.asp

ご覧いただくとわかりますが、画像やフラッシュなどは使用せず、テキスト形式で、実にシンプルな構成になっています。
実はこのサイトは、見込み客を多く集めるためのポイントを網羅したページ構造になっています。

以下、簡単にポイントだけあげてみましょう。
●通販に興味のある企業が、中身を読みたくなるようなヘッドコピー。
●商品やサービス等などの説明はほとんどなく、ニッセンがなぜ通販で成功したのか?
という「情報」や「ノウハウ」を提供している。
●そのノウハウを活用することのベネフィットと利用者の声を紹介している。
●ニッセンの独自ノウハウと事例を紹介した無料レポート(PDF版)が申し込める。
●他のページへのリンクやナビゲーションがほとんどない。

こうしたページ構造にすることで、サイトの離脱率を下げて、集客力を高めることが可能となります。

次のステップとして重要なのは、このサイトにいかにアクセスさせるか?です。
今回の場合、ビジネスマンのユーザーが多いGoogleのアドワーズ広告(PPC広告)と経営者層やマーケティング担当者が読んでいる主要なBtoBメルマガ媒体に出稿しました。

そして、上記のプロモーションを実践した結果、3ヵ月で450社という法人企業の見込みリストを集めることができました。

今後の課題はリストの質をどう高めるか? さらにそこから、どのように成約させて売上につなげていくか?ということになります。
BtoBの場合は、見込みリスト獲得の後、どうしてもリアル営業のステップが必要になってくるので、営業とのリレーションを効率的にしていくことも非常に重要となります。

BtoB本部のWebプロモーションはまだ始まったばかりですが、今後に期待が寄せられています。

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